Ich erinnere mich an genau so eine Situation, die fast schon archetypisch ist. Ein Gründer, klug, reflektiert, mit einem wirklich guten Produkt, sitzt einem Asset Manager gegenüber, der seit zwanzig Jahren im Geschäft ist, jede Marktphase erlebt hat und dessen Kalender von Terminen geprägt ist, die alle irgendwie wichtig sind, aber selten dringend genug, um echte Veränderung auszulösen. Der Gründer spricht über Effizienzgewinne, über Automatisierung, über die Zukunft der Branche, und man merkt, dass alles, was er sagt, in sich stimmig ist. Und trotzdem passiert etwas im Raum, das man schwer greifen kann: Es entsteht keine Reibung, aber eben auch keine Bewegung.
Irgendwann lehnt sich der Asset Manager leicht zurück, schaut nicht auf die Folie, sondern auf den Menschen vor sich, und stellt eine Frage, die weder aggressiv noch besonders kritisch gemeint ist, die aber in ihrer Schlichtheit eine erstaunliche Sprengkraft entfaltet: „Und wo genau würde das bei uns im Alltag anfangen?“
Es ist der Moment, in dem viele PropTechs ins Straucheln geraten, weil sie plötzlich merken, dass ihre Antwort zwar logisch, aber nicht konkret genug ist, dass sie Prozesse beschreiben können, aber keine Übergänge, dass sie ein Zielbild haben, aber keinen glaubwürdigen ersten Schritt.
Genau hier liegt ein zentraler Grund dafür, warum aktuell so viele PropTech-Unternehmen ihre Umsatzziele verfehlen, obwohl ihre Lösungen objektiv sinnvoll sind und der Bedarf nach Digitalisierung in der Immobilienwirtschaft seit Jahren unbestritten ist. Das Problem ist nicht, dass der Markt die Notwendigkeit nicht erkennt, sondern dass zwischen Erkenntnis und Handlung eine Lücke liegt, die größer ist, als es von außen oft erscheint.
Diese Lücke hat viel mit der spezifischen Struktur der Branche zu tun. Immobilienunternehmen sind selten homogen organisiert, Entscheidungen verlaufen nicht linear, sondern entlang von Zuständigkeiten, Budgets und nicht zuletzt persönlichen Erfahrungen, die darüber entscheiden, ob ein neues Tool als Chance oder als Risiko wahrgenommen wird. Wer in diesem Umfeld etwas verkaufen will, verkauft eben nicht nur eine Software, sondern greift implizit in bestehende Abläufe ein, verändert Verantwortlichkeiten und zwingt Organisationen dazu, sich mit sich selbst auseinanderzusetzen. Das ist anstrengend, und es ist selten die oberste Priorität, insbesondere in einer Marktphase, in der viele Unternehmen ohnehin damit beschäftigt sind, sich auf veränderte Rahmenbedingungen einzustellen.
